Asiakkaat ovat yrityksen olemassaolon välttämätön, arvokkain voimavara. Jos yrityksellä ei ole asiakkaita, ei ole rahaa tuottavaa työtä eikä yrityksen menoihin, esimerkiksi palkanmaksuun ja kehittämiseen, ole varaa.

Tämä blogimerkintä kertoo asiakaslähtöisen yritystoiminnan perusvaatimuksista ja koulutussisällöistä, joita on luotu pienten ja keskisuurten (PK) -yrittäjien tueksi useiden kehittämishankkeiden työnä.

Asiakaslähtöisen yrityksen resepti:

• Tunne asiakkaasi, kumppanisi ja kilpailijasi.
• Palvele heitä kunnioittaen, luottamuksella ja lisäarvoa kehittäen.
• Osallista heitä tuotteiden ja palvelujen kehittämisessä.
• Kohdenna markkinointiviestintäsi oikein.
• Johda asiakkuuksia tiedolla ja virtaviivaista koko palveluprosessi
  tuottamaan toimintaasi kehittävää tietoa.
• Rekrytoi ja sparraa asiakaslähtöistä henkilöstöä ja osallista heidät jatkuvaan kehittymiseen asiakaslähtöisyyden polulla.

Tunnetko asiakkaasi?

Asiakkaita ja asiakkuuksia on monenlaisia: yksittäiset itse maksavat asiakkaat, yritysasiakkaat, järjestöt, julkisyhteisöt ja niin edelleen. Asiakas on ihminen, jolla on tunteensa, tarpeensa, odotuksensa ja arvonsa. Asiakas valitsee toimittajansa ja päättää itse, mistä ja miten hankkii tarvitsemansa. Hän sitoutuu ja auttaa liiketoiminnan kehittämisessä, jos on tyytyväinen saamaansa palveluun. Asiakas maksaa mielellään hyvän hinnan, kun saa mitä tarvitsee.

Porterin mukaan kilpailukykyyn vaikuttavat kysyntäolosuhteet ja asiakkuudet muuntuvat jatkuvasti. Vaativa ja valistunut kysyntä kehittää tuotteita ja palveluja. Myös kysyntäsegmentit ohjaavat yritysten strategioita ja tarjontaa. (1) Asiakkaista haetaan nykyisin kannattavuuden ohella kumppanuuksia ja pitkiä asiakassuhteita, koska tiedetään, että uusien asiakkaitten hankinta on paljon kalliimpaa kuin vanhojen pitäminen. (2) Kilpailu on kuitenkin kiristynyt ja toimitusten nopeus ratkaisee hektisessä maailmassa.

Arvon muodostaminen tukeutuu Osterwalderin liiketoimintasuunnitelmaa tiivistävään Business Model Canvas -malliin, josta on kehitetty arvon muodostamisen Value Proposition Canvas. (3) Yrittäjät saavat  koulutuksen välitehtävänä tutkittavakseen talousraporteistaan, mitkä asiakassegmentit ovat kannattavimpia ja mitkä heikoiten kannattavia. Yrittäjät pääsevät arvioimaan syitä kannattavuuden takana ja kuinka kannattavuutta voi kehittää.

Miten rakennat tuotteesi ja palvelusi asiakastarpeita vastaaviksi?

Moni yritys on nimennyt arvoihinsa asiakaslähtöisyyden. Ilman asiakkuuksien johtamista, tietoon perustuva asiakaslähtöinen yrityksen toiminnan kehittäminen usein ontuu.

Digitaalisuus mahdollistaa tiedon kartuttamisen erilaisista asiakkaista, automaattisen yhteydenoton ja markkinointiviestinnän elinkaaren vaiheen huomioiden asiakas voi olla:

• suspekti (kohderyhmään kuuluva tunnistamaton asiakas)
• prospekti (tunnistettu, potentiaali asiakas)
• liidi (kiinnostunut asiakas, kotisivuilla vieraillut)
• asiakkaana ollut
• vakioasiakas
• kanta-asiakas
• suosittelija. (4)

Asiakaslähtöisyyden lunastamisessa yritykset eivät saisi unohtaa tärkeää johtamistyötä, johon kuuluvat

• asiakkaiden syvätuntemus
• nykyisten ja tulevien palvelutarpeiden huomiointi
• odotukset ylittävä asiakaspalvelu
• osallistaminen palvelujen kehittämiseen ja arviointiin
• markkinointiviestinnän ja myynnin personointi.

Asiakaskohtaamiset ovat tehokas tapa lisätä ymmärrystä ja sitä hyödynnetään palvelumuotoilussa ja yhteiskehittämisessä. Asiakasymmärrys auttaa yritystä tuottamaan juuri sellaisia palveluja, joita asiakkaat tarvitsevat ja haluavat ostaa, eikä pelkästään sitä, mitä itse tuottavat. Esimerkkeinä asiakaslähtöisestä palvelujen kehittämisestä löytyy Palvelumuotoilun ABC (5), Tiedostava kuluttaja (6) ja Ikäystävällinen yritys (7) -materiaaleista.

Asiakkuuksien hallinnassa kannattavuusnäkökulma on tärkeä. Asiakkaiden arvo on tunnustettava, samoin kuin se, että kaikki asiakkaat eivät ole yritykselle saman arvoisia.

• Asiakkaiden nykyhetken ja potentiaalinen arvo on laskettavissa. (8, 9)
• Verkossa vieraillessaan asiakas tuottaa taloudellisen arvon lisäksi sosiaalista arvoa välittämällä muille sisältöjä ja linkkejä. Vierailija-arvo on myös arvokas, koska jokainen sivuklikkaus tuo mainosarvoa ja jättää jäljitettävän tiedon yrityksen tietovarantoon. (10)
• Asiakkaita voidaan ryhmitellä arvon mukaan ja heille kohdistaa räätälöityä markkinointia, uusia tuotteita ja palveluja jo ennen kuin hän itse niitä osaa pyytää. (11)

Arvojen muutokset, kuluttajan tunteiden ja tarpeiden tunnistaminen sekä tuotteen tai palvelun käytettävyys ovat tekijöitä, jotka ratkaisevat lähitulevaisuudessa yrityksen menestyksen toimialasta riippumatta. Elämän laatu ja merkityksellisyys ovat yhä tärkeämpiä tekijöitä kuluttajan tehdessä ostopäätöksiään. Yritysten on opittava tunnistamaan ja hyödyntämään näitä tekijöitä omassa liiketoiminnassaan.

Miten johdan asiakkuuksia?

Asiakkuuksien johtaminen, asiakkuuden hallinta (Customer Relationship Management, CRM) on keskeisin johtamisen osa-alue.  Toisin kuin suomen kielessä, englanninkielisessä johtajuuskirjallisuudessa erotellaan management asioiden johtamisena ja leadership ihmisten johtamisena, jonka piirissä suuri ja vaikuttavin osa johtamisesta tapahtuu.

Asiakkuuksien johtaminen kohdistuu koko asiakkuuskirjon hallintaan. Yrityksen sisällä yrittäjä ja henkilöstö lunastavat tekemänsä asiakaslupaukset ja tuottavat asiakkuuden arvon asiakaspalvelun avulla. Onkin alettu puhua asiakaskokemuksen johtamisesta.

Asiakaskokemuksen johtaminen Suomessa -selvityksen mukaan Elisa panostaa eniten asiakastyöhönsä. Selvityksen perusteella suuri osa vastaajista on nostanut asiakkuuskokemusten johtamisen päätavoitteekseen ja panostaa aiempaa enemmän kehittämishankkeisiin. Tärkeimpinä kehityskohteina jatkossa ovat selvitykseen osallistuneissa yrityksissä sähköiset kanavat, monikanavaisuus ja sosiaalinen media. (12)

Asiakkuuksien hallintaan on kehitetty sähköisiä CRM-järjestelmiä (13, 14), mitkä auttavat

• solmimaan asiakassuhteita
• kehittämään pysyviä asiakassuhteita
• laskuttamaan ketterästi
• hallitsemaan yrityksen taloutta

CRM-järjestelmä kerää toimiessaan tietoa, mikä auttaa yrityksen johtamisessa ja päätöksenteossa. (14) Vaikka monet CRM-järjestelmät ovat nykyään jo hyvinkin halpoja, jopa ilmaisia, aloittavan tai pienen yrityksen ei niitä kannata heti hankkia. (15) Järjestelmiin kannattaa kuitenkin tutustua, jotta tietää miten niistä saa parhaimmat tehot irti asiakaslähtöisen toiminnan kehittämiseen. (16, 17)

Pieni yritys voi lähteä rakentamaan asiakkuuksien hallintaa Excelin avulla, huomioitavaa on kuitenkin, että kaikki henkilötietojen käsittely on EU:n tietosuojalain (GDPR, General Data Protecting Regulation) alaista toimintaa, johon pitää asianmukaisesti varautua.  Suomen Yrittäjät ovat julkaisseet avuksi yrittäjän tietosuojaoppaan (18). Sähköiseen markkinointiin on EU:sta tulossa myös ePrivacy-asetus, joka tulee vielä tarkentamaan GDPR:ää. Näitä käsitellään Virittämön digiratkaisut-koulutuskokonaisuuden yhteydessä.

Tärkeää on valita omaan toimintaan sopivat mittarit ja toimintamallit. Systemaattisella tiedon kartuttamisella lisätään asiakasymmärrystä ja tieto auttaa yritystä kehittämään palveluvalikoimaansa asiakkaan arvoa lisäävästi. (19)

Miten organisoit asiakaslähtöisen viestinnän?

Asiakassuhdemarkkinointi on nykyisin sisältömarkkinointia (inbound), jolloin asiakas itse hakeutuu vuorovaikutukseen markkinoijan kanssa ja haluaa vastaanottaa markkinoijan viestejä. (20, 21)

Yrityksen pitää olla hyvin löydettävissä ja saavutettavissa sekä osattava viestiä tuotteensa ja palvelunsa asiakkaille niin, että sanoma tavoittaa asiakkaan, saa hänet ostamaan ja tuottaa hänelle lisäarvoa. Markkinointi eriytetään yksilöllisesti sekä asiakassuhteen, asiakkuuden vaiheen, että tyytyväisyystilanteen mukaan.

Inbound-markkinointia tuotetaan internetin avulla verkkosivuja, blogeja, videoita ja podcasteja sekä sosiaalista mediaa hyödyntäen. Tehokas hakukoneoptimointi nostaa markkinoijan sivut hakutulosten kärkeen ja Google-analytiikan avulla saadaan yritykselle tärkeää tietoa kävijöistä ja heidän ominaisuuksistaan.

Markkinointi kannattaa suunnitella ennalta. Siinä excel ja markkinoinnin vuosikello ovat hyvänä apuna. Asiakkaan palvelupolku kannattaa myös saada näkyväksi. Visuaalisuus auttaa hahmottamaan, mistä on kyse niin asiakkaalle, kuin yrittäjällekin.

Koulutusta asiakkuuksien kehittämiseen

Tuote- ja palveluvirittämössä näitä asioita tehdään näkyväksi tehtävien muodossa. Kukin virittämön toimintaan osallistuva yrittäjä etenee oman yrityksensä kehittämisessä, mutta saa vertaisryhmästä tukea ja sparrausta.

Metropolia Ammattikorkeakoulun ja Koulutuskuntayhtymä Salpauksen uusmaalaisille ja päijät-hämäläisille pien- ja keskisuurille yrittäjille suunnatussa Tuote- ja palveluvirittämö -hankkeessa yhtenä aihekokonaisuutena on asiakaslähtöisyys ja kohderyhmät. Koulutuksen aikana perehdytään muun muassa

• asiakaslähtöisiin palveluprosesseihin
• asiakasorientoituneen liiketoiminnan strategiseen johtamiseen
• asiakkuuksiin ja kohderyhmiin digitaalisessa ympäristössä
• CRM (Customer Relations Management) -ajatteluun ja työkaluihin.

Koulutuksessa keskitytään erityisesti asiakkuuksien hallintaan ja segmentointiin, asiakkaiden tarpeiden tunnistamiseen. (22)

Koulutuksen ensimmäisenä päivänä tarkastelun ja kehittämisen kohteena ovat

• yrityksen asiakkuuksien luonne
• asiakaskartta ja verkostot
• segmentointi
• asiakashallinta
• asiakkaan kohtaaminen ja asiakaspolku
• asiakastarpeet
• palvelumuotoilu
• yhteiskehittäminen
• hyvä myyntityö ja hinnoittelu.

Toisena koulutuspäivänä päähuomion saavat

• asiakkuuden arvo
• asiakkuuksien strateginen johtaminen
• digitaalisiin CRM-järjestelmiin tutustuminen
• markkinointiviestintä
• asiakaskokemuksen tiedolla johtaminen
• trendien tunnistaminen
• asiakastyytyväisyys
• yrityksen kasvuun liittyvä osaaminen.

Koulutuksen sisällön kehittämisessä on hyödynnetty Oona – osaamista ja onnistumisen tukea yrittäjänaisille -hankkeessa tuotetun Yrittäjänaisen kasvukirjan (23) harjoitteita, SDT – Palvelumuotoilun työkalupakkia (24), Verkostot pienyrittäjän tukena -opasta (25) sekä yhteiskehittämistä käsitteleviä verkkojulkaisuja (Espoon kaupunki [26], Innokylä [27], VTT [28]).

Lähteet

1. Porter, M. 1991. Kansakuntien kilpailuetu. Suomentanut Maarit Tillman. Otava. Keuruu.
2. Mäntyneva, M. 2001. Asiakkuuden hallinta. 1. painos. Helsinki: WSOY.
3. Liljeroos, J. 2018. Esimerkki: Miten Value Proposition Canvasta käytetään?, video Youtube.com -verkkosivulla. Luettu 25.11.2019.
4. Tirkkonen, T. 2013. Prospektointi ja kontaktointi. Blogi, aukeaa terhotirkkonen.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019.
5. Wan, M. & Pendolin, H. 2018. Palvelumuotoilun ABC. Webinaari 26.9. 2018. @Contribyte, @HumanCosults, @Pendolin, video Youtube.com -verkkosivulla. Luettu 25.11.2019
6. Tiedostava kuluttaja 2014, aukeaa tiedostavakuluttajahanke.blogspot.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019.
7. Jämsén, Arja & Kukkonen, Tuula 2017. Ikäystävällinen yritys: senioriasiakkaat tulevat! PDF-tiedosto. Karelia-ammattikorkeakoulu. Joensuu: LaserMedia Oy. Luettu 25.11.2019.
8. Juhonen, M. 2012. Talousinformaation käyttö asiakkuuksiin liittyvässä päätöksenteossa. PDF-tiedosto. Yrittäjyyden ja liiketoimintaosaamisen koulutusohjelma (ylempi AMK), Lahden AMK. Luettu 25.11.2019.
9. Pastila Amanda 2016. Asiakkuuksienarviointi case Puska Promotion Osk, PDF-tiedosto. Haaga-Helia AMK, Myyntityön koulutusohjelma. Luettu 25.11.2019.
10. Haapala, A. 2018. Asiakas tuottaa yritykselle monenlaista arvoa – muullakin kuin tehdyillä ostoilla on merkitystä. Blogi, aukeaa almamedia.fi -verkkosivulle. Almamedia. Luettu 25.11.2019.
11. Kiviranta, O. 2018. Asiakkuuksien hallinta webinaari 19.4.2018, aukeaa lapinamk.fi -verkkosivulle. Lapin AMK. Luettu 25.11.2019
12. Pihlaja, S. 2019. CXPA Finland: Elisa panostaa eniten asiakastyöhönsä, aukeaa shirute.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019
13. Top 10 CRM Tools -Find Software W/Capterra- Instant Free List of Systems, aukeaa capterra.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019
14. Taimer 2019. Paras CRM-järjestelmä 2019 – Top 10 CRM-järjestelmät pk-yrityksille, aukeaa taimer.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019
15. Ylijärvi, A. 2013. Asiakkuuksien kehittäminen ilman CRM –järjestelmää, PDF-tiedosto. Liiketalous, Hyvinkää, Laurea AMK. Verkkodokumentti. Luettu 25.11.2019.
16. Suominen, S 2016. Esittelyvideo: Odoo 8, Myynnin työkalu (CRM-järjestelmä), video aukeaa Youtube.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019
17. Myllymäki, A & Rissanen, J. 2015. Tarjouspyyntö: CRM – järjestelmä asiakkuuksien hallintaan, Maestro, video aukeaa Youtube.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019
18. Suomen yrittäjät, 2018 Yrittäjän tietosuojaopas (PDF).
19. Rantakangas, E. 2017. Asiakkuuksien hallinnan kehittäminen myynnin näkökulmasta, PDF-tiedosto. Opinnäytetyö. Tampereen ammattikorkeakoulu Liiketalouden koulutusohjelma. Luettu 25.11.2019.
20. Halonen, T. 2016. Inbound-markkinoinnin opas pienille B2B-asiantuntijayrityksille, PDF-tiedosto. Opinnäytetyö. Liiketalouden tutkinto-ohjelma, Metropolia Ammattikorkeakoulu.
21. Pietilä, A. 2019. Inbound, opas tehokkaaseen b2b-myynnin liidituotantoon, aukeaa loyalistic.com -verkkosivulle.
22. Tuote- ja palveluvirittämö 2019. Moduuli 2: Asiakaslähtöisyys ja kohderyhmät, aukeaa Metropolia.fi -verkkosivulle. Tuote- ja palveluvirittämö -EAKR-hanke. Metropolia Ammattikorkeakoulu, Koulutuskuntayhtymä. Luettu 25.11.2019.
23. Yrittäjänaisen kasvukirja 2019, aukeaa Theseus-tietokannan verkkosivulle. Toim.: Tiina Taipale, Minna Janhonen, Sirkka Kolehmainen, Sara Lindström, Ulla Vehkaperä. Metropolia ammattikorkeakoulu ja Työterveyslaitos. Luettu 25.11.2019.
24. Jyväskylän Ammattikorkeakoulu 2012. Service Design Toolkit – Palvelumuotoilun työkalupakki, PDF-tiedosto. Luettu 25.11.2019.
25. Työterveyslaitos 2017. Opas: Verkostot pienyrittäjän tukena, PDF-tiedosto. Luettu 25.11.2019.
26. Espoon kaupunki 2018. Yhteiskehittämisen käsikirja, aukeaa issuu.com -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019.
27. Innokylä 2019. Yhteiskehittäminen ja osallistaminen, aukeaa innokyla.fi -verkkosivulle. Luettu 25.11.2019.
28. Teknologian tutkimuskeskus VTT Oy: Menetelmiä huomisen arvonluontiin. Yhteiskehittäminen asiantuntijapalvelun tuotteistamisessa, PDF-tiedosto. Luettu 25.11.2019.

Kirjoittaja:
Sirkka-Liisa Kolehmainen on fysio- ja jalkaterapian, opetuksen, johtamisen ja yrittäjyyden asiantuntija. Eläköitynyt Metropolia AMK:sta 37 vuoden opettajaurasta. Hän on myös toiminut fysioterapiayrittäjänä yli 40 vuotta sekä valmentanut eri yrittäjyysohjelmissa ja -hankkeissa: projektipäällikkö Oona-osaamista ja onnistumisen tukea yrittäjänaisille -ESR-hankkeessa, asiantuntijalehtori Hyvinvointiyritykset kiertoon -EAKR-hankkeessa ja asiakkuuksien asiantuntijalehtori Tuote- ja palveluvirittämö -EAKR-hankkeessa.

Parhaimmillaan yritysten kehittäminen on sellaista, jossa henkilöstö kytketään toiminnan kehittämiseen. Suunniteltu kehittämisprosessi aikatauluineen on onnistumisen edellytys (vrt. Gröhn & Rekola 2017, 51). Pienissä yrityksissä yhden henkilön puuttuminen heijastuu arkeen ja myös kehittämisprosessin aikatauluun. Yrittäjän ja johdon sitoutuminen kehittämiseen on tärkeää, sillä mahdollistetaan henkilöstölähtöiset ratkaisut. Johdon tulee tietää, mihin henkilöstö kehittämisessä keskittyy. Samoin henkilöstön tulee tietää, että johto on sitoutunut kehittämistyöhön ja sen tuloksiin.

Kun tuottavuuden ratkaisuja kehitetään arkilähtöisesti, yritysten kehittämisessä näkyy käytännönläheisyys, systemaattisuus ja kokonaisvaltainen tuottavuuskäsitys. Silloin henkilöstö nähdään tuottavuuden voimavarana ja niin, että henkilöstö kykenee itse kehittämään tuottavuutta ja pystyy siitä kommunikoimaan. Samoin henkilöstö pystyy poistamaan työnsä kuormitustekijöitä, jotka heikentävät tuottavuutta ja siksi yrityksissä korostetaan ratkaisukeskeistä näkemystä tuottavuuden parantamiseen.

Yritykset kehittävät toimintaansa tiukassa aikataulussa

Kehittäminen pienissä yrityksissä on aikataulutettava oikein. Tärkeää on henkilöstön äänen kuuluminen. Yritysten kehittämisen voimavarana on vuorovaikutus. Se nähdään vahvana moniulotteisena tietoperustaisena k äsitteenä, jonka rinnakkaiskäsitteet ovat kommunikaatio, keskustelu ja dialogi (vrt  Kolehmainen, Paldanius & Vehkaperä (2017) Vuorovaikutus omistajanvaihdosten innovaatioalustalla. 6Aika: Hyvinvointiyritykset kiertoon EAKR -hankkeessa -artikkelissaan.

Markkinointisuunnitelmat, toimintasuunnitelmat ja sujuva rekrytointi lisäävät tuottavuutta

Pienissä yrityksissä kehittämisprosessi liittyy arkisiin markkinointi- ja toimintasuunnitelmien päivittämiseen ja henkilöstöprosessien kehittämiseen. Kehittämisen tuloksena yrityksen markkinointisuunnitelma ja toimintasuunnitelma päivitetään. Nämä nähdään tulevaisuudessa niin tärkeänä, että henkilöstö sitoutetaan suunnitelmien sisällön tuntemiseen ja kehittämiseen.

Samoin yritysten kotisivujen päivittämisessä on havaittu henkilöstölähtöisyyden tuovan lisäarvoa. Yritys voi pohtia, millaiset ovat kotisivut, jossa henkilöstöllä “on hyvä olla” ja miten tuo vaikutelma välittyy kotisivuilta.

Yrityksen toimintasuunnitelman rakentamisessa henkilöstölähtöisyys tuo kilpailuetua. Henkilöstö saa vaikuttaa asiakkaille suunnattuihin uusiin tuotteisiin, markkinointiin ja erilaisiin yrityksen kamppanjapäiviin aikatauluineen. Tuloksena työntekijät markkinoivat ja tuottavat sisältöä mielellään työnantajayrityksensä sosiaalisen median kanaviin, kun henkilöstölle on annettu tilaa kehittää.

Rekrytointiprosessin kehittäminen perehdytyksineen ja lomakkeineen on yrityksille elintärkeää. Henkilöstön vaihtuminen on luonnollinen osa organisaatioiden elämää, mutta henkilöstö kantaa huolta siitä, ”viihtyykö uusi työntekijä meillä ja miten hänen sitoutumistaan organisaatioon voisi lisätä?” Entä sopiiko uusi työntekijä ”meidän yrityskulttuuriin”? Saisiko henkilöstö osallistua rekrytointiin?

Rekrytointiin liittyviä loppuhaastatteluja voi pitää tärkeänä, samoin sitä, että uudella työntekijällä tulisi olla oma ”perehdytysmentor”, jolta kysyä tarvittaessa.

Sosiaalistunut yrityskulttuuri ja yhteinen työpaikkakokous lisäävät tuottavuutta

Tuottavasti moninainen -hankkeessa tuottavuuden tuloksia on kehitetty ratkaisukeskeisellä tuottavuuden mallilla. Palautteiden perusteella kehittämisprosessin tuloksena yritysten toimintakulttuuri on sosiaalistunut, kehittämistyön palautteiden perusteella voimavaroiksi on koettu hyvä työyhteisö ja hyvät asiakkaat. Tämä on heijastunut yrityksen tuotteisiin, palveluun ja asiakkaisiin, sillä ”kaikki vaikuttaa kaikkeen”. Sosiaalinen yrityskulttuuri luo arvoa asiakkaalle (vrt. Hesapro 2013).

Kehittämisprosessin päätteeksi yrityksissä on katsottu toimintaympäristöön ja tulevaisuuden kehittämiskohteisiin. Kehittämisen tulokset ovat olleet hyvin yksinkertaisia: yhteinen kuukausittainen työpaikkakokous, josta ei haluta enää tulevaisuudessa luopua. Työpaikkakokousten on nähty varmistavan sosiaalistunutta kulttuuria.

Tuloksia yrittäjän näkökulmasta

Kehittämisen tuloksena on ollut yrittäjän näkeminen itsensä kehittämisen voimavarana. Palautteiden perusteella yrittäjät ovat nähneet itsensä tärkeäksi osaksi kehittämistä ja työpajat ovat olleet tehokas kehittämistapa, mutta siitä ”olisi saanut enemmän irti, jos olisi itsekin panostanut prosessiin enemmän”. Yrittäjän mielestä kehittämisen näkökulma on ollut henkilöstölähtöisyys, joka on toteutunut.

Ratkaisukeskeinen tuottavuuden malli tulosten takana

Hankkeemme aikana yrityksissä ulkopuolisina kehittäjinä toimiessamme emme ole tarjonneet vastauksia, vaan yritysten työntekijät itse tuottavat korjausta vaativat ratkaisut. Näin parannamme laatua, työhyvinvointia ja työn tehokkuutta. Ratkaisukeskeisessä tuottavuuden mallissa seuraavilla kysymyksillä on ollut merkitystä yrityksen tuottavuuden kehittämisessä:

–       Tulenko työntekijänä kuulluksi kehittämistilaisuuksissa?

–       Saanko hyödyntää asiantuntijuuttani työssäni? Saanko kehittää tuottavuutta hyödyntäen omaa asiantuntijuuttani?

–       Tuleeko ääneni kuulluksi tuottavuutta edistävissä ratkaisujen kehittämisessä?

Sellainen yritys on tuottava, joka pitää huolta joka päivä tuottavuudesta ja työhyvinvoinnista. Silloin ei jouduta saneeraamaan tai vähentämään henkilöstöä. Tällainen yritys näkee henkilöstön ja henkilöstön edustajat toimintatapojen ja kehittämisen voimavarana. Tuottavuus ja työhyvinvointi kulkevat käsi kädessä. (Tanskanen 2013, 5.)

Lähteet:

Hesapro (For safe, healthy and productive workplaces) 2013. The link between productivity and health and safety at work. Background research paper. Life Long Learning Programme. Luettu 20.2.2019

Gröhn, I & Rekola 2017 (toim). Tuliko Onni puun takaa? Yhteistoiminnallisesti työhyvinvointia ja tuottavuutta kehittämässä metsä- ja sote-alalla.

Kolehmainen, S-L., Paldanius, M. & Vehkaperä, U. (2017) Artikkeli. Vuorovaikutus omistajanvaihdosten innovaatioalustalla 6Aika: Hyvinvointiyritykset kiertoon –hankkeessa. Turpeinen, Juha-Matti (toim.): Yrittäjyyskasvatus – Tulevaisuuden siltojen rakentaja ja raja-aitojen murtaja? 11. Yrittäjyyskasvatuspäivät 2017 Oulussa: Artikkelikirja. Oulun yliopiston oppimateriaalia, E6. Kasvatustieteiden tiedekunta. Oulun Yliopisto. Tampere: Juvenes Print. p 286-310. ISBN 978-952-62-1789-5 (PDF), ISSN 1457-3555. Saatavilla www-muodossa: http://jultika.oulu.fi/files/isbn9789526217895.pdf

Tanskanen, R. 2013. Menestyvä työpaikka – tuottavuus ja työhyvinvointi. Työturvallisuukeskus.

 

—-

Kirjoittaja: Marjatta Komulainen, Metropolia ammattikorkeakoulu, Kuntoutus ja tutkiminen -osaamisalue, Metropolia Masters´ tutkinnot, johtamisen asiantuntija-lehtori, VTM, MBA, väitöstutkija, työskentelee yrittäjyyden ja palvelujen johtamisen parissa. Hänellä on monipuolista kokemusta johtamisesta, kehittämisestä ja kouluttamisesta.

Metropolian Tuottavasti moninainen -hanke järjestää  yrityksille verkostoitumistilaisuuksia, kuten 28.3.2019 “Kaikki on mahdollista?  – Näkökulmia yrityksen kehittymiseen. 

https://www.metropolia.fi/tutkimus-kehittaminen-ja-innovaatiot/hankkeet/tuottavasti-moninainen/

Korkeakoululähtöiseen yrittäjyyteen liitetään monesti mielikuvia, jotka vievät ajatukset nopeisiin voittoihin, erilaisilla areenoilla pidettyihin pitchauksiin, aggressiviiseen kasvuun ja enkelisijoittajiin. Muodikkaissa mielikuvissa unohtuu, että useimmiten merkittävämmät rahoittajat kiinnostuvat vasta sitten, kun yrityksen kannattavasta toiminnasta on olemassa jotakin näyttöä vähintään parin vuoden ajalta. Väliin mahtuu paljon kovaa työtä ja todennäköisesti myös epäonnistumisia.

Joulukuussa 2018 julkaistiin Ammattikorkeakoulujen rehtorineuvosto Arene ry:n, Suomen yliopistojen rehtorineuvoston UNIFI ry:n sekä Suomen Yrittäjät ry:n yhteistyönä toteutetut korkeakoulujen yhteiset yrittäjyyssuositukset. Suosituksissa korostetaan yrittäjyysasennetta ja -valmiutta, korkeakoulujen tukea uuden yritystoiminnan syntymisessä mutta myös yrittäjyyden uudistumisen merkitystä. Myös esimerkiksi mahdollisuus kokeilukulttuurien kehittymiseen korkeakouluissa nostetaan tärkeäksi.

Kaiken korkeakoululähtöisen yrittäjyyden ei tarvitse olla hämmentävän eksoottista pöhinää tai säkenöivällä tavalla uutta ja nopeaa. Maltillisetkin tavoitteet, kuten vakaa ja tasainen kasvu voivat olla arvokkaita. Toimiva yritys voi olla vaikkapa uudistettu palvelu, sinänsä jotakin tuiki tavallista, jossa jokin asia vain on toteutettu aiempaa tai kilpailijoita paremmin. Yrittäjämäistä asennetta taas voi hyödyntää opinnoissa, työssä ja arjessa, vaikka ei ryhtyisikään yrittäjäksi.

Toimiakseen yrityksen on joka tapauksessa tehtävä kannattavaa liiketoimintaa. Sen tuotteiden on oltava kunnossa. Jos tarjolla oleva asia on asiakkaalle hankalasti hahmotettava, toiminta vaikeutuu. Ei siis kannata oikaista ja suin päin rakentaa yrittäjyyttä keskeneräisen tuotteen tai suunnitelman varaan. Toisaalta loputon hiominenkaan ei ole välttämätöntä tai aina edes tarpeen: monesti ulostulo, kokeilut, ja tuotteen testaaminen asiakasta kuunnellen auttavat jatkokehityksessä ja oikean suunnan löytämisessä.

Korkeakoululähtöinen yritys voi perustua myös opintojen yhteydessä kehitettyyn asiaan. Metropolian kaikille tutkinto-opiskelijoille pakollinen innovaatioprojekti MINNO esimerkiksi tuottaa vuosittain satoja projektituloksia, joista monet voisivat olla uuden yritystoiminnan ituja. Myös korkeakoulujen TKI-hankkeissa syntyy paljon uutta, joka ei välttämättä kuulu hankkeen fokukseen mutta on hyödynnettävissä. On mahdollista, että arvokasta tulosaineistoa, jopa keksintöjä voi jäädä hyllyille pölyttymään, koska niiden kehittäjät eivät ole huomanneet tuloksen merkityksellisyyttä. Yrittäjyyden opintoihin tulisikin liittää entistä enemmän innovaatioiden tunnistamiseen liittyvää opetusta ja käyttämätön ylijäämä tuloksia saada paremmin saataville.

Omistajanvaihdos voi olla hyvä vaihtoehto aloittaa yrittäjyys. Esimerkiksi hyvinvointialoilla on lähivuosina jäämässä tuhansia yrityksiä ilman jatkajaa, kun omistaja jää pois työelämästä. Jo toimiva yritys valmiine osaajineen ja asiakkaineen on vähemmän riskialtis lähtökohta, kuin aivan uuden yrityksen perustaminen. Omistajanvaihdos edellyttää molemmilta osapuolilta, luopuvalta ja jatkavalta yrittäjältä kärsivällisyyttä ja joustavuutta, jotta vaihdos sujuu mahdollisimman kitkattomasti.

Tiimiytyminen kannattaa

Yksin ei välttämättä kannata ryhtyä yrittäjäksi. Varsin tavallinen ajatus nimittäin on, että opintojen yhteydessä on syntynyt jokin idea tai tuote, ja sen ympärille opiskelija haluaa perustaa yhden hengen yrityksen, joka sitten valmistaisi ja markkinoisi kyseistä tuotetta. Ellei kyseessä ole pienimuotoinen ammatinharjoittaminen, vaikkapa jokin käsityö -tai taideteollisuuden toiminta tai palvelu, tällainen malli ei ole asiakkaiden silmissä uskottavaa, eikä pitkän päälle edes kannattavaa. Tuloksena on helposti yrittäjän väsähtäminen ja toiminnan hiipuminen. Kaikkien alojen erikoisosaajia kun ei ole. Monasti on kannattavampaa pyrkiä rakentamaan tiimi, jossa on mahdollisimman monipuolista osaamista.  

Yrittäjyyttä suunnittelevien opiskelijoiden kannattaa hyödyntää jo opiskeluaikanaan korkeakoulussa tarjolla oleva monipuolinen tuki: oman alan yrittäjyyteen liittyvät opinnot, innovaatiopalvelut ja kiihdyttämötoiminta. Samalla voi etsiä sopivia jäseniä tiimiin, kehittää ideaansa ja hahmottaa, mitä edellytyksiä ja vahvuuksia itsellä on ryhtyä yrittäjäksi.

Metropolian yrityskiihdyttämön Turbiinin 10 Week Sprint -ohjelma on yksi varteenotettava vaihtoehto yrittäjyyttä suunnitteleville. Kymmenen intensiivisen viikon aikana kenellä tahansa korkeakouluopiskelijalla on mahdollisuus työstää omaa ideaansa asiantuntijoiden kanssa työpajoissa ja kehittää ideasta liiketoimintaa. Syksyllä 2018 10 Week Sprint pilotoitiin myös hyvinvointialojen opiskelijoiden kanssa ja tulokset olivat erittäin hyviä: ”Kaikki osallistujat kokivat tärkeänä sen, että yrittäjyysosaaminen vahvistui. Opiskelijat saivat yritysideaansa tai omaa jo olemassa olevaa yritystään kehitettyä reilusti eteenpäin,” lehtori Ulla Vehkaperä

Metropoliasta toteaa, ja kannustaakin eri alojen opiskelijoita osallistumaan Sprinttiin.[1]

Yrityksen perustamisen tueksi on lisäksi tarjolla erinomainen kaupunkien ja kuntien palveluiden tukiverkosto, esimerkiksi Helsingissä toimii NewCo-yrityskeskus, joka  antaa koulutus- ja neuvontapalveluita yrittäjyyden eri vaiheissa.

Hyvä valmistautuminen kantaa pitkälle

Kaikki yritystoiminta edellyttää epävarmuuden sietämistä, kärsivällisyyttä, sitkeyttä ja johdonmukaista työskentelyä yhden päämäärän saavuttamiseksi. Oikoteitä ei ole. Korkeakoulu voi kuitenkin olla mukana, ja varmistaa, että kun vauhdinotto alkaa, on ponnahduslauta riittävän pitkä, jotta hyppy tuntemattomaan varmasti onnistuu. Ratkaisevat askeleet on jokaisen otettava kuitenkin itse. Alkavia yrityksiä ei voida hautoa loppumattomiin: hautomoista ei saa tulla hautaamoita. Hyvin tuettu yritys, jolla on toimiva idea ja määrätietoinen ja motivoitunut tiimi, uskaltaa ottaa vauhtia ja hypätä pelottomasti.

[1] Lisää Sprint-kokemuksia voit lukea Anna Puustelli-Pitkäsen ja Hannes Jesarin blogista