Varainhankinta on taidetta

Korkeakoulujen varainhankinta ja sen kehittäminen olivat Lontoossa Development for Academic Leaders -seminaarissa keskustelunaiheena marraskuussa. Paikalla oli kolmisenkymmentä osallistujaa, joista valtaosa UK:n yliopistoista. Manner-Euroopasta paikalle olivat saapuneet alumnisuhdetoiminnasta vastaavat edustajat eli minä sekä ruotsalainen ja hollantilainen kollegani.

Päivän pääpuhuja oli kanadalainen Lorna Somers, Vice President McMasters University Foundation & Director of Development (artikkelikuvassa). Hän on uransa aikana kerännyt kymmeniä, jopa satoja miljoonia edustamalleen yliopistolle.

Keskustelu varainhankinnasta kymmenien tai satojen miljoonien mittakaavassa kuulostaa suomalaisen ammattikorkeakoulun edustajalle utopistiselta ja etäiseltä.  Alumnisuhdetoiminnan yhteydessä on totuttu näkemään alumnit lahjoittajina siten, että usealta alumnilta saatava pienikin lahjoitus tekee mukavan pesämunan, Metropolian kohdalla ensisijaisesti Metropolian tukisäätiön ylläpitämään opiskelijoiden stipendirahastoon.

Kaikkia seminaaripäivän aikana kuultuja vinkkejä, ideoita ja neuvoja voi soveltaa mielestäni Suomenkin olosuhteisiin – pienemmässä mittakaavassa. Meillä ei ole lähtökohtaisesti lahjoittamisen kulttuuria, eikä multimiljonäärejäkään tuhatpäin. Isossa maailmassa kalatkin ovat isompia. Kaiken lahjoittamisen taustalla ovat kuitenkin motiivit – niin lahjan antajan kuin sen pyytäjän. Seminaarissa nimenomaisesti puhuttiin pyytämisestä, ei saamisesta. Saadakseen lahjoituksia, on aktiivisesti työskenneltävä potentiaalisten lahjoittajien parissa. Kyse on pohjimmiltaan taidokkaasta suhdetyöstä.

Lorna Somersin luennoinnin aikana on helppo nyökytellä; näinhän ne asiat pitäisi hoitaa. Kyllä, kaikki perustuu suhdetoimintaan! Suhteita tulee vaalia, rakentaa ja kehittää määrätietoisesti.

Huomioita keskustelusta:

1. Suhteita tulee rakentaa määrätietoisesti
   • Suhdetoiminta on määrätietoista ja jatkuvaa työtä
   • Suhteita ei voi kääntää päälle ja pois tarvittaessa; ne joko ovat olemassa tai eivät ole.
   • Jos suhteita ei vielä ole, on tunnistettava potentiaaliset lahjoittajat ja luotava ohjelma heidän tavoittamisekseen.
2. Lahjoittajien motivaatiot on tunnistettava
   • Superrikkaat, säännölliset ja pienet lahjoittajat toimivat kukin eri lähtökohdista
   • Pyritäänkö lahjoitusvaroin vaikuttamaan esimerkiksi tutkimusohjelmiin
   • Lahjoittajien kanssa voi ja pitää neuvotella, ”mitä voimme saada aikaiseksi yhdessä”
3. Lahjoituksen jälkeen on toimittava
   • Kun lahjoitus on saatu, sillä odotetaan myös olevan vaikutusta.
   • Varat tulee käyttää siihen tarkoitukseen, mihin ne on lahjoitettu.
   • On sovittava, miten lahjoittajalle raportoidaan varojen käytöstä.
   • On hyvä selvittää jo ennalta, miten lahjoittaja haluaa neuvotella, jos jokin oleellisesti muuttuu sovitusta.
   • Rehellinen ja avoin kommunikaatio vahvistaa luottamussuhdetta.
4. Yhteistyötä voi kehittää
   • Ihmiset suunnittelevat entistä nuorempina, keille lahjoittavat ja millä aikataululla
   • Enää ei tarvitse odottaa yllättäviä testamenttauksia
   • Hyväntekeväisyysjärjestöt häviävät yliopistoille ja tutkimuslaitoksille
   • Pyytäminen ja antaminen eivät ole epämiellyttäviä kokemuksia, vaan neuvotteluja
   • Kun lahjoitusaie on tunnistettu, tulee käynnistää keskustelu, mitä kaikkea voidaan saada aikaiseksi vielä suuremmalla lahjoituksella
5. Ihmisistä tuntuu hyvältä tehdä hyvää
   • Kasvokkaiset tapaamiset potentiaalisten lahjoittajien kanssa kasvattavat lahjoitussummia
   • Tutkimuksen tai kehittämistyön tekijöiden ja lahjoittajien kohtaamiset
     • voivat avata lahjoittajan ymmärrystä alakohtaisesta kehittämis- tai tutkimustyöstä
     • saada tämän puolestapuhujaksi tärkeäksi kokemalleen aihepiirille
   • Lahjoittajien kiittämisestä ja muistamisesta on sovittava
     • loppuun saatettu projekti on hyvä syy yhteiseen juhlaan

Lisää tapahtumanjärjestäjästä: CASE – Council for Advancement and Support of Education