Tikissä

Tutkimus-, kehitys- ja innovaatiotoiminnan sydämessä

Avainsana: kohderyhmä

Kohderyhmille on omat viestintäkanavansa
http://Henkilö%20käyttää%20padia%20ja%20kännykkää%20samanaikaisesti.
8.11.2024
vierailija

Kirjoitin aiemmin hankkeen kohderyhmien segmentoinnista sekä viestinnästä Hankkeen kohderyhmän segmentointi helpottaa viestinnän toteuttamista -artikkelissani. Käsittelyssä oli hankkeen segmentoinnin, eli kohderyhmän jakamista erillisiin, mutta samanlaisiin ryhmiin sekä mitkä seikat vaikuttavat jaotteluun. Tämä artikkeli on jatkumoa edelliselle. Käsittelen tällä kertaa hankeviestinnän näkökulmasta hankkeen kohderyhmien tavoittamista. Mitä eri viestintäkanavia kohderyhmien edustajat käyttävät? Mitä eroavaisuuksia on viestintäkanavilla? Miten valita hankkeelle sopivimmat kanavat? Hankkeen kohderyhmien tavoittaminen Hankkeella voi olla useampia viestintäkanavia, ja niissä jokaisessa erilaisia tavoiteltavia kohderyhmiä. Kaikki hankkeen kohderyhmistä eivät vietä aikaa samoilla alustoilla tai kanavissa. Hankkeen on siis mentävä sinne, jossa potentiaaliset koulutuksiin osallistujat ja yrityskontaktit viettävät aikaa. Hankeviestijän on hyvä tuntea erilaiset viestintäkanavat, jotta pystyy sujuvasti tuottamaan viestintäsisältöjä niihin. Digi vai paino – vaiko molemmat hankkeen viestinnässä? Kulttuuritapahtumia tuottaessa huomasin, että vanhemmat ihmiset pitivät esitteistä ja lukivat paljon paikallissanomalehtiä, joissa oli tapahtumailmoituksia ja mainoksia. Vaikka elämme digitalisaation aikaa, niin joskus se painettu esite tai ilmoitus lehdessä voi olla sopivampi vaihtoehto tavoittaa hankkeen kohderyhmää. Tämä tietysti vaihtelee hankkeen ja kohderyhmän mukaan. Tapahtumissa ja messuilla erilaiset painomateriaalit ovat käteviä. Hankkeen esitteet ja käyntikortit toimivat, kun hanke tuottaa palveluja, eikä varsinaista fyysistä tuotetta, jota esitellä. Hankkeiden kohdalla ainakin rahoittaja vaatii vielä, että korkeakoulussa on esillä hankkeen juliste tai roll up -banderolli. Tulevaisuudessa vaihtoehtoinen toteutustapa olisi laittaa hankejuliste esille digitaalisesti esimerkiksi käytävien näytöille. Nykyisin digipalvelulaki velvoittaa myös korkeakoulun hankkeita huomioimaan saavutettavuuden viestinnässään. Saavutettavuudella tarkoitetaan verkkosivujen ja muiden digitaalisten palveluiden helppokäyttöisyyttä niin toiminnan kannalta kuin sisällöltään. Saavutettavuuden on tarkoitus lisätä yhdenvertaisuutta, ja se palvelee käyttäjiä, joilla on erilaisia tarpeita, mahdollisia rajoitteita tai haasteita esimerkiksi näkemisen tai kuulemisen kanssa. Tärkeintä on, että erilaisten digipalveluja käyttävien henkilöiden tarpeet ja tilanteet ymmärretään sekä osataan huomioida myös hankkeessa. (1) Digitaalisuus on lisännyt erilaisten digipalveluiden ja digitaalisten viestintäkanavien määrää, jotka tarjoavat paljon mahdollisuuksia viestiä hankkeesta. Kuitenkin hankkeen viestijän on hyvä tunnistaa, missä kanavassa hankkeen kohderyhmät ovat aktiivisimpia. Hankkeen verkkosivut, uutiskirje ja blogi Hankkeen verkkosivut toimivat niin sanottuna tukikohtana, sieltä löytyy kaikki olennainen tieto hankkeen tavoitteista, ajankohtaisista asioista, tapahtumista, koulutuksista, rahoittajista ja kumppaneista. Sinne yleensä ohjataan muista viestintäkanavista. Käytännössä verkkosivut palvelevat hankkeen kaikkia kohderyhmiä. Joskus verkkosivusto voi itsessään toimia hankkeen loppujulkaisuna, eli sivusto muutetaan ja siitä tehdään verkkojulkaisu. Tällöin sivusto toimii suurta yleisöä palvelevana viestintäkanavana. Loppujulkaisua voivat käyttää muutkin kuin hankkeen kohderyhmiin kuuluvat, esimerkiksi opiskelijat voivat käyttää materiaalia tehtäviensä lähteinä. Verkkosivuille on saatettu lisätä ilmoittautumislomake uutiskirjeen tilaajaksi, jolloin hankkeesta kiinnostuneet pysyvät ajan tasalla hankkeen tapahtumista. Sen avulla hanke saa arvokasta tietoa siitä kiinnostuneista henkilöistä. Esimerkiksi, keitä kiinnostuneet henkilöt ovat tai millaisten yrityksien edustajat ovat kiinnostuneita hankkeesta. Verkkosivuilla on usein myös blogi, jonka tarkoitus on palvella hankkeen tarpeita. Tällöin sen sisältö liittyy joko hankkeen tuotoksiin, tapahtumiin tai koulutuksiin. Blogi on osa sisältömarkkinointia, ja sillä pyritään vaikuttamaan hankkeen nykyisiin ja potentiaalisiin kohderyhmiin. Sen yksi tehtävä on toimia jo hankkeen kanssa tekemisissä olevien kohderyhmäläisten sitouttamiskeinona. Toinen tehtävä on hankkia uusia kohderyhmäläisiä esimerkiksi mukaan hankkeen toimintaan tai osallistumaan koulutuksiin. (2) Hankkeen sosiaalisen median kanavat Yleisimmin hankkeen sosiaalisen median kanavaksi valikoituvat Facebook, Instagram tai LinkedIn. Toki TikTok voi olla myös hyvä vaihtoehto, kun halutaan tavoitella nuoria ja nuoria aikuisia. Käytössä voi olla aluksi yksi tai kaksi somekanavaa, ja myöhemmin voi ottaa haltuun enemmän riippuen kohderyhmistä. Ensin kannattaa tarkastella toimivatko viestit valitussa kanavassa ja tavoittavatko ne kohderyhmiä halutulla tavalla. Kuten hankkeen muiden viestintäkanavien kohdalla, niin sosiaalisen median kanavat valitaan myös sen mukaan, missä kohderyhmäläiset viettävät aikaa. Kanavia valittaessa on hyvä huomioida kunkin sosiaalisen median alustan erityispiirteet, jotta hanke ei valitse väärää kanavaa. Instagramissa korostuu visuaalisuus kuvin ja videoin, Facebookissa puolestaan jaetaan sisältöä yleensä kavereiden kesken sekä LinkedInissä nousee esille yritysmaailma ja asiantuntijuus. (2) DNA:n teettämän Digitaalinen elämä -tutkimuksen mukaan vuonna 2023 suosituimpia sosiaalisen median alustoja olivat WhatsApp, Facebook, YouTube, Instagram ja TikTok. Kyseisiä alustoja käytettiin lukuisia kertoja päivittäin. Tutkimuksesta ilmeni myös, että vuosien aikana Instagram reelsien ja TikTok-videoiden käyttö oli kasvanut. Nuoret 16–24-vuotiaat käyttivät eniten Snapchatia, WhatAppia ja TikTokia. Vanhempien ikäryhmien kärkisuosiossa olivat WhatsApp ja Facebook sekä heti seuraavina Instagram ja YouTube. (3) Sosiaalisen median alustojen suosioon saattavat vaikuttaa maailmantilanteet sekä erilaiset digitaalisuuteen liittyvät trendit. Koronapandemia esimerkiksi kasvatti TikTokin suosiota ja Twitterin vaihdettua nimeä X:ään käyttäjien määrä alkoi hiipumaan. Hankkeelle sosiaalisen median kanavia valittaessa on hyvä seurata myös erilaisia trendejä. Miten valita hankkeelle sopivat viestintäkanavat? Viestintäkanavia on monia, mutta viestinnän toteuttamiseen vaikuttavat hankkeen tavoitteet ja kohderyhmät. Etenkin hankkeen viestintäkanavista päätettäessä, valittujen kanavien taustalla olevien valintapäätöksien tärkeimpänä syynä on oltava hankkeen kohderyhmän tavoittaminen. Vaikka hankkeen tiimiläiset haluaisivat, että hankkeella olisi oma TikTok-tili, niin se ei ole resurssitehokas tapa toimia, sillä hankkeen kohderyhmäläisten on myös oltava siellä. Tiimi ei voi tehdä päätöksiä oman itsensä takia tai perustella valintojaan niistä syistä, joista ovat itse kiinnostuneet. Seuraavat asiat tulee huomioida hankkeen viestintäkanavia valittaessa (4): Kohderyhmän tavoittaminen oikeassa paikassa oikeaan aikaan Kohderyhmän toiveiden ja odotusten täyttäminen Osallistumisen vaivattomuus hankkeen toiminnan yhteydessä Halu opastaa ja viestiä nopeasti kohderyhmille, esimerkiksi hankkeen koulutuksen sisällöstä Hankkeen sidosryhmien saavuttaminen Hankkeen taloudellisten tavoitteiden saavuttaminen Informaation välittäminen Hankkeen mielikuvan toteutuminen Hankkeen riskien minimointi, esimerkiksi valitun kanavan käyttäjien väheneminen merkittävissä määrin Viestinnän seuranta- ja raportointimahdollisuudet Hankkeen kohdalla viestintäkanavat valitaan kohderyhmien mukaan. Hankkeen tiimiläisten on siis hyvä tuntea ensin hankkeen kohderyhmät hyvin, ennen kuin tekevät viestintäkanavien suhteen päätöksiä. Aina kanavavalinta ei saata onnistua, tällöin voidaan muuttaa suunnitelmia tai vaihtaa toiseen. Varsinkin markkinoinnin kohdalla, puolet siitä on testaamista. Lähteet Aluehallintovirasto. (2024). Saavutettavuus. Yleistä saavutettavuudesta Kananen, J. (2019). Digitaalinen B2B-markkinointi. Miten yritys onnistuu digimarkkinoinnin ja sosiaalisen median yritysmarkkinoinnissa? Jyväskylän ammattikorkeakoulu. DNA. (2023). Digitaalinen elämä 2023 Rope, T. (2005). Suuri markkinointikirja. Talentum. Kirjoittaja Laura Matikainen työskentelee projektiasiantuntijana viestinnän parissa Metropolia Ammattikorkeakoulun TKI- ja projektipalveluissa. Koulutukseltaan hän on kulttuurituottaja AMK.

Lue lisää

Hankkeen kohderyhmän segmentointi helpottaa viestinnän toteuttamista
http://Kokouspöydän%20äärellä%20kuusi%20ihmistä%20neuvottelemassa
28.10.2024
vierailija

Kirjoitin hankkeen kohderyhmien ymmärtämisen tärkeydestä Kohderyhmä ohjaa hankkeen toteuttamista myös viestinnän osalta -artikkelissani. Kyseinen teksti käsitteli yleisesti hankkeen kohderyhmien ymmärtämistä sekä viestintää. Lisäksi kohderyhmänäkemyksen hahmotelmaa viestinnän tueksi. Kun kohderyhmäymmärrys- ja näkemys ovat hallussa, eli tunnet kohderyhmäsi, seuraava askel on syventyä hankeviestintään.  Viestintä onkin hyvä pitää mielessä jo aivan alussa, sillä viestinnän merkitys kasvaa, kun hanketta aletaan toteuttamaan. Hankkeen kohderyhmä voidaan jakaa useampaan pienempään ja tarkempaan ryhmään. Kyseessä on kohderyhmän segmentointi, jota voidaan käyttää hankeviestinnän tukena. Mikä ihmeen segmentointi? Segmentointi tarkoittaa hankkeen kohderyhmän lokerointia keskenään yhteneviin, mutta toisistaan erottuviin ryhmiin (1). Kyseessä on kohderyhmän tyyppiominaisuuksien kuvaamista. Segmentointi tulee sanasta segmentti, joka on puolestaan kohderyhmää vastaava termi. Ja segmentointi on taas toimintaa, jota käytetään perustana hankkeen viestinnällisten ratkaisujen toteutukselle. (2) Segmentoinnin ideana on, että kohderyhmää ei käsitellä vain yhtenä kokonaisuutena. Sen sijaan tarkoituksena on pyrkiä tunnistamaan hankkeelle otollisimpia ja kannattavimpia ryhmiä suuresta kohderyhmää edustavasta joukosta. Täten hankkeen on mahdollista saavuttaa parempia tuloksia kohdentamalla kuin pyrkiä palvelemaan suurta joukkoa. (2) Kohderyhmän lokerointiin vaikuttavat tekijät Viestintäsuunnitelmaa laatiessa voidaan käyttää segmentointia apuna erottelemaan kannattavimmat ja aktiivisimmat kohderyhmät. Perusteita segmentoinnille on useita, hankkeen kohderyhmä voidaan jakaa sen tuoman hyödyn tai potentiaalisuuden perusteella. Kohderyhmän on myös oltava tarpeeksi iso, jotta sille kannattaa tehdä kohdennettua viestintää tai markkinointia. Segmentoinnissa keskeistä on se, että pystytään määrittelemään ketkä kohderyhmän edustajista kuuluvat mihinkin lokeroitavaan ryhmään. Kuitenkin lopulta hankkeen tavoitteet määrittelevät segmentoinnille kriteerit. (1, 2) Alla on lueteltu esimerkkejä kohderyhmän lokerointiin (2) vaikuttavista kriteereistä: kohderyhmän maantieteellinen sijainti kohderyhmän arvot ja asenteet kohderyhmän elämäntilanne ja -tyyli kohderyhmän koko kohderyhmän ja hankkeen yhteensopivuus kohderyhmästä saatava hyöty hankkeelle kohderyhmän odotukset ja valintapäätöksiin vaikuttavat tekijät kilpailutilanne alalla tai yleisesti hankkeen kohderyhmän kohdalla Segmentointia tehdessä ei kuitenkaan kannata yrittää saada kaikkia kriteereitä täytettyä kunkin kohderyhmän kohdalla. Lähtökohtaisesti on hyvä keskittyä ensin muutamaan ja katsoa, miten ne toimivat hankkeen kohdalla. Ota ilo irti segmentoinnista hankeviestinnässä Ei ole olemassa yhtä ja samaa tapaa segmentoida. Segmentointi auttaa hahmottamaan ja katsomaan hankkeen toimintaa kohderyhmän tai osallistujan silmin. Miksi joku tai jotkin käyttäytyvät kyseisellä tavalla? Mikä saa heidät tekemään valintoja tietyissä tilanteissa? Segmentointi perustuu aina tietoon, eli mitä siitä kohderyhmästä tiedetään ja jaotellaan sen mukaan. (3) Hankkeen rahoitushakemusta tehdessä on hyvä pitää mielessä myös viestinnälliset tarpeet ja keinot. Varsinkin, ettei käy niin, että hankkeella on keskenään liian erilaisia kohderyhmiä, ja niiden saavuttaminen käytössä olevien viestintäkanavien kautta ei ole mahdollista. Suunnittele eri kohderyhmille erilaiset toimenpiteet kussakin kanavassa (1). Tällä tavoin tulee luotua tarkemmin kohdennettuja kokemuksia kohderyhmien edustajille. Lähteet Löytänä, J. & Kortesuo, K. (2015). Asiakaskokemus. Palvelubisneksestä kokemusbisnekseen. Talentum. Rope, T. (2005). Suuri markkinointikirja. Talentum. Heliskoski, J. Segmentoinnilla asiakkaan iholle. Sitra (7.4.2016) https://www.sitra.fi/blogit/segmentoinnilla-asiakkaan-iholle/ Kirjoittaja Laura Matikainen työskentelee projektiasiantuntijana viestinnän parissa Metropolia Ammattikorkeakoulun TKI- ja projektipalveluissa. Koulutukseltaan hän on kulttuurituottaja AMK.

Lue lisää

Kohderyhmä ohjaa hankkeen toteuttamista myös viestinnän osalta
http://Valkotaululla%20lähikuvassa%20kirjoitettu%20mustalla%20tussilla%20sana%20Audience,%20eli%20yleisö,%20jota%20kohti%20piirretty%20nuolia,%20oikeassa%20reunassa%20käsi%20pitelee%20tussia.
23.10.2024
vierailija

Juuri ennen Metropoliaan tuloani olin ollut tuottamassa kirjavan määrän kulttuuritapahtumia kaupunkilaisille. Näillä jokaisella tapahtumalla oli myös oma kohderyhmänsä, kuten on kaupunkilaisiakin. Jokaisen tapahtuman kohderyhmän tavoitti hieman eri tavalla, eri viestintäkanavien avulla. Tästä sain nyt myöhemmin ideaksi kirjoittaa hankkeen kohderyhmistä, ja miten ne vaikuttavat hankkeen viestintään. Hankkeita on monia, ja niistä jokaisella voi olla hieman toisistaan poikkeavia tavoitteita sekä kohderyhmiä. Viestinnällinen näkökulma on hyvä pitää mielessä jo aivan alussa. Kohderyhmän tai kohderyhmien osalta hankkeiden ideointivaiheessa on suotavaa miettiä, miten kyseiset kohderyhmät voidaan saavuttaa, ja missä kanavissa. Keitä he ovat? Missä kanavissa he viettävät aikaa? Millainen viestintä kenties tehoaa heihin? Mitkä viestinnälliset toimenpiteet tukevat hankkeen tavoitteita?  Miksi kohderyhmien ymmärtäminen on tärkeää? Projektin tai hankkeen kohderyhmä määritellään alussa, käytännössä heti hanketta ideoidessa sekä tavoitteiden asettamisen yhteydessä. Kohderyhmiä mietitään tarkemmin siis jo ennen rahoitushakua – tai ainakin niin kuuluisi tehdä. Kohderyhmiä on saatettu miettiä alussa hyvin yleisellä tasolla tai hankkeen teemaan ja substanssiin liittyen, mutta viestinnän näkökulmaa ei välttämättä ole huomioitu. Joskus voi käydä niin, että vasta toteutusvaiheessa eteen tulee ongelmia suunnitteluvaiheessa valittujen viestintäkanavien kanssa. On voitu huomata, ettei niiden avulla saavuteta hankkeen kohderyhmiä. Mitä kohderyhmäymmärrys on hankkeissa Hanketta varten on hyvä tutkia tarkemmin sen kohderyhmiä. On ymmärrettävä syvällisemmin kohderyhmien tarpeita, tutkittava motiiveja ja sitä, miksi ihmiset tekevät päätöksiä (1). Mietittävä on myös, kuinka hanke pystyisi tyydyttämään kyseiset tarpeet muita paremmin. Kriittisyys ja rehellisyys niin hanketta kuin kohderyhmiä kohtaan auttavat tässä. On sukellettava tutkimaan hanketta kohderyhmien näkökulmasta sekä poimia relevanttia tietoa heistä projektisuunnitelmaan. Mitä syvällisemmin tunnetaan kohderyhmien mielikuvia sekä kokemuksiin perustuvia käsityksiä hankkeen kaltaisista projekteista, sitä paremmin voidaan viestiä heille. (2) Kohderyhmäymmärryksellä on neljä osatekijää, jotka markkinoinnista, myynnistä ja viestinnästä kirjoittanut Vierula (2) on listannut kirjassaan: Mitkä asiat ja tunteet vaikuttavat kohderyhmien päätöksiin? Kuinka suuri merkitys kyseisillä tekijöillä on? Keille kohderyhmistä ne ovat merkityksellisiä? Onko näillä tekijöillä merkitystä hankkeelle? Missä hankkeen eri elinkaaren vaiheissa kohderyhmille merkitykselliset asiat sijaitsevat? Kohderyhmät eivät toimi ainoastaan viestien vastaanottajan roolissa, vaan myös osallisena hankkeessa. Jotta kohderyhmät saadaan mukaan, se edellyttää niiden tuntemista hyvin. Onnistuneen viestinnän kohdalla pelkästään kohderyhmien tunteminen ei riitä. Hankkeen viestinnän on kohdattava kohderyhmien kanssa oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa. (2) Mitä kohderyhmänäkemys on hankkeissa Kun kohderyhmäymmärrys on hallussa, voidaan siirtyä kohderyhmänäkemykseen. Se taas auttaa viestinnän toteuttamisessa toimien viestinnän suunnittelun pohjana. Jotta saadaan reaktioita, toimintaa sekä puhuttelevaa viestintää, niin se edellyttää kohderyhmänäkemystä. Tämä tarkoittaa ajatuksen tasolla olevaa hahmotelmaa tai arviota kohderyhmän tarpeista sekä siitä, miten ne tulevat kehittymään tulevaisuudessa. (2). Onnistuneella kohderyhmänäkemyksellä päästään lähelle yksilöä. Kohderyhmänäkemys on käsitystä kohderyhmien haluista ja tarpeista, niin rationaalisista kuin emotionaalisista. Se on ihmisten tunteiden ymmärtämistä ja niihin samaistumista. Kun hahmotellaan näkemystä kohderyhmistä, tulee tarkastella kohderyhmien tarpeita suhteessa hankkeeseen. Mitä meidän hankkeemme voi tarjota kilpailevia tahoja paremmin? Kyseessä on luovaa kehittämistyötä, jossa paneudutaan kohderyhmien näkemyksen tasolle. (1, 2) Kohderyhmäymmärryksen ja -näkemyksen erot ovat siinä, että kohderyhmäymmärrys kertoo mitä kohderyhmien yksilöt tuntevat, ajattelevat, toivovat ja tietävät. Kohderyhmänäkemys puolestaan on pohja, miten kyseisiä kohderyhmien yksilöitä puhutellaan, ja mikä saa heidät innostumaan hankkeesta. (2) Huomioi viestintä kohderyhmiä miettiessä Kohderyhmien tuntemisesta ja ymmärtämisestä on apua viestinnän suunnittelussa. Jos viestintää ei ole huomioitu hankkeen alussa, niin tavoitteisiin pääseminen mahdollisesti hankaloituu. Tällöin myös kohderyhmien tavoittaminen voi olla vaikeaa, sekä saatetaan joutua poikkeamaan alkuperäisestä suunnitelmasta. Hankkeen tavoitteiden tulee olla realistiset suhteessa sen kohderyhmiin. Näin onnistutaan myös hankeviestinnän osalta, kun viestintää on mietitty tarkemmin jo hankkeen alussa. Kohderyhmäymmärrys ratkaisee sen, että osataan kohdentaa hanke oikeille kohderyhmille. Siten voidaan valita kohderyhmiä vastaavat viestintäkanavat ja -keinot. Tämä puolestaan vähentää hankkeen viestijän kuormittumista, kun tiedetään ketä kohderyhmien edustajat ovat, ja millä tavoin he tekevät päätöksiä. Kohderyhmien ymmärtäminen voi olla hankkeen kulmakivi Kohderyhmien ymmärtäminen on hyvin tärkeää, jotta hanke osattaisiin resursoida oikein, niin budjetin kuin asiantuntijoiden osalta. Kohderyhmänäkemyksen hankinta, eli kohderyhmistä tehtyjen johtopäätösten ja tutkimisen ulkoistaminen ei välttämättä edesauta hankkeen kohderyhmien ymmärtämistä. Tässä nousee esiin se, kun hanketta valmistellaan, niin sama henkilö ei ole välttämättä toteuttamassa sitä projektipäällikön tai viestijän roolissa. Ongelmana voikin olla, miten kaikki valmisteluvaiheessa hankittu tieto kohderyhmistä voidaan siirtää  hanketta toteuttaville. Aineiston dokumentoinnilla ollaan lähellä, mutta riittääkö se, kun perehtyminen vie lopulta oman aikansa. Ja kohderyhmänäkemyksen muodostaminen vie aikaa sekä vaatii investointeja (1). Kun ideointiin ja kohderyhmiin on syvennytty, lisääkö se mahdollisuuksia saada varmemmin rahoitusta hankkeelle? Kenties kohderyhmien motiiveihin ja tarpeisiin syventävällä ymmärtämisellä voi olla positiivisella tavalla vaikutusta hankkeen rahoitukseen. Esimerkiksi, kun kohderyhmistä kerrotaan, niin osataan ilmaista viestinnällisiä tapoja, joilla ne on mahdollista saavuttaa. Tässä viestinnän asiantuntija on tärkeässä roolissa. Rahoituspäätöksiin vaikuttavat toki myös muut seikat kuin pelkästään edellä mainitut. Kirjoittaja Laura Matikainen työskentelee projektiasiantuntijana viestinnän parissa Metropolia ammattikorkeakoulun TKI- ja projektipalveluissa. Koulutukseltaan hän on kulttuurituottaja AMK. Lähteet Tolvanen, J. (2012). Kohtaaminen. Ymmärrä kohderyhmääsi. Talentum. Vierula, M. (2009). Markkinointi, myynti ja viestintä. Suuri integraatiokirja. Talentum.

Lue lisää

Kiinnostusta hankkeelle hankkimassa
http://Lasiseinään%20kiinnitettyjä%20värikkäitä%20post-it-lappuja,%20seinän%20takana%20mieshahmo%20puolikuvassa,%20vierellään%20naishahmo%20osittain%20lappujen%20takana%20piilossa.
10.10.2024
vierailija

Kiinnostusta hankkeelle hankkimassa Meillä Metropolian puhtaat ja kestävät ratkaisut innovaatiokeskittymässä on paljon hankkeita, joissa on tarkoitus tuottaa lisäarvoa Uudenmaan pienille ja keskisuurille (pk-) yrityksille. Meillä on osaamista, opiskelijoita ja infrastruktuuria, joka voi auttaa yrityksiä kehittämään toimintaansa. Tässä artikkelissa esittelemme mallia, jonka avulla pyrimme muokkaamaan toimintaamme yhä enemmän asiakaslähtöiseksi ja yritysten tarvetta palvelevaksi. Ash Mayrua esittelee kirjassaan Running lean käsitteen traction, joka voidaan suomentaa vetovoimaksi tässä kontekstissa. Tämä vetovoima on mitattavissa oleva seikka, joka on auttaa liiketoimintamallin tulevaisuuden kasvua. Jokaisella tuotteella tai palvelulla on asiakkaita, joten mittareiden tulee liittyä suoraan näihin ryhmiin. Mauryan mukaan vetovoima on se tahti, jolla liiketoimintamalli onnistuu saamaan rahaksi muutettavaa arvoa asiakkailtaan. Maurya rakentaa myös mallin, jolla voidaan toteuttaa vetovoiman rakentamista. Tämä malli on ajatus yrityksestä asiakastehtaana, jossa kaikki yrityksen sisällä tapahtuva toiminta on olemassa tuottamassa lisää asiakkaita. Se tekee tämän ottamalla tietämättömän vierailijan ja muuttaa hänet onnelliseksi asiakkaaksi. Asiakkaiden tekeminen voidaan jakaa viiteen vaiheeseen: hankinta, jossa mistään tietämätön vierailija muutetaan kiinnostuneeksi prospekteiksi eli mahdolliseksi asiakkaaksi. Tästä esimerkkinä on, että jos henkilö saapuu verkkosivuillesi, hän tekee jotain muuta kuin poistuu siltä aktivaatio, jossa kiinnostunut asiakas saa ensimmäiset tyydyttävät käyttökokemukset. Tästä käytetään usein ilmaisua ahaa-hetki, jossa tuotteen arvo tulee ilmeiseksi. Nettisivun esimerkissä tämä tarkoittaa mahdollisimman nopeaa pääsyä lunastamaan tuotteen lupausta. retentio tarkoittaa sitä, että kuinka usein asiakas käyttää tuotetta uudestaan. Verkkosivun esimerkissä tämä tarkoittaa sitä että käyttäjä palaa ja kirjautuu sille uudestaan. tulovirta mittaa palvelun tulovirtaa ja verkkosivun esimerkissä kyse on asiakkaan siirtymisestä maksuttomasta versiosta maksulliseen versioon referenssi on asiakas, joka omalla toiminnallaan tuo lisää asiakkaita palvelun käyttäjäksi. Hanketoiminnan logiikka poikkeaa yritystoiminnasta Mitä Mauryan vetovoiman laista ja mallista voisi soveltaa hanketoimintaan? Jos hankkeen on tarkoitus saada aikaan toimintaa, joka liittyy joko yrityksiin tai henkilöihin, voidaan ajatella, että se tarvitsee vetovoimaa. Sen täytyy onnistua saamaan oma kohderyhmänsä kiinnostuneeksi itsestään, luomaan vetovoimaa omassa kohderyhmässään, oli tämä mikä tahansa. Sinänsä hankkeen tavoite ei ole saada rahaksi muutettavaa arvoa asiakkailtaan, vaan sen tulisi pystyä tuottamaan lisäarvoa omilla resursseiltaan asiakkaalle. Voidaan ajatella, että hankkeen yrityskumppanihankinta on tarkoitukseltaan käänteinen myyntiprosessi, jossa tarkoitus ei ole saada rahaa asiakkaalta vaan tarjota hankkeen resursseja niiden käyttöön kehitysprojektin tekemiseksi. Ehkä tämä on syy sille, miksi yritykset empivät mukaan lähtöä hankkeeseen. Koko arvonmuodostus on päälaellaan normaalin liiketoimintaan. Hankkeeseen osallistuvien tarpeiden huomioiminen Miten hanketyössä voitaisiin käyttää malleja? Tavoitteena on saada mahdollisimman paljon yritysyhteistyötä tai henkilökäyttäjiä, riippuen hankkeen tarpeesta. Hankintavaihe on asiakashankinnan alkupiste. Tämä tarkoittaa usein käytännössä nettisivuja, markkinointia, tilaisuuksissa esilläoloa ja muuta mainontaa. Näiden viestien muotoilussa niin ainutkertainen arvolupaus kuin hissipuhe ovat olennaisia työkaluja. Näiden avulla on mahdollista muodostaa selkeitä ja helposti ymmärrettäviä viestejä, joihin ihmisten on mahdollista tarttua. Myös hankkeiden nettisivut tulisi suunnitella siten, että ne ovat mahdollisimman käyttäjäystävälliset ja sisältävät selkeän viestin hankkeen tuottamasta hyödystä. Aktivaatio voidaan nähdä ensimmäisenä käyttökokemuksena hankkeen toimintaan. Usein nämä ovat hankkeen tilaisuuksia tai työpajoja, joihin yritykset on kutsuttu. Olennaista olisi silloin rakentaa tilaisuudet siten, että ne nähdään ennen kaikkea myyntitilaisuuksina, joilla pyritään välittämään saatavaa hyötyä ja välttämään kertomasta hanketyöstä ja sen tarkoituksesta, ellei tämä liity suoraan hankkeen hyötyyn. Retentio voidaan ajatella siten, että aktivaation jälkeen henkilö tai yritys siirtyy hankkeen varsinaisten toimenpiteiden pariin. Retentio kannattaa ajatella tässä ajankäyttönä, eli organisaatio on halukas käyttämään uudestaan ja uudestaan aikaansa voidakseen olla osa hanketta ja sen toimenpiteitä. Tällöin tapahtuu toistuvaa kanssakäymistä, joka on retention ydin. Hanke tarjoaa riskittömän osallistumiskokemuksen Tulovirta siirtyy hanketoiminnan ulkopuolelle. Tässä vaiheessa organisaatio siirtyy hankkeen resurssien käyttämisestä omien resurssien käyttämiseen palveluiden hankintaan. Tämä voi tarkoittaa koulutuspalveluiden ostoa, kaupallista TKI-työtä jossa yritys maksaa suoraan korkeakoululle sen palveluista tai muuta kaupallista ja rahalla tapahtuvaa yhteistyötä. Referenssi tarkoittaa organisaatiota, joka on niin tyytyväinen hankkeen tuottamiin palveluihin, että on valmis toimimaan joko viestinnällisenä referenssinä eli antaa oman nimensä ja suostumuksen käyttää itseään mainonnassa. Kaikkein arvokkain referenssi kuitenkin on se, jossa organisaatio kertoo muille organisaatioille hankkeesta ja suosittelee ottamaan yhteyttä hankepartnereihin. Tällöin hankkeen toimenpiteet ovat oikeanlaisia sopivalle kohderyhmälle ja ne tuottavat lisäarvoa niin paljon, että niistä haluaa muidenkin hyötyvän. Kirjoittaja Timo Nykopp toimii TKI-tiimipäällikkönä Metropolian Puhtaat ja kestävät ratkaisut innovaatiokeskittymässä. Koulutukseltaan hän on Restonomi (AMK) ja kauppatieteiden maisteri. Lähde Ash Maurya: Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. 3rd edition (2022), O’Reilly media

Lue lisää